Warum Online Händler über 60% ihres Umsatzes verlieren

Online-Händler verlieren Geld: Laut einer Studie des britischen Baymard Institute werden durchschnittlich 67,45% aller Käufe in Online-Shops von den Besuchern abgebrochen. Für dieses Problem gibt es mehrere Gründe, von denen viele mit Mängeln am Shop zusammenhängen. Wenn Sie als Shopbetreiber nur einen Teil dieser Kauf-Abbrüche mit Verbesserungen und gezielten Marketing-Maßnahmen verhindern können, sollten Sie die Umsätze Ihres Shops deutlich steigern können.

Warum werden Käufe abgebrochen?

Eine Studie von Statistia von Anfang 2012, bei der 19.000 Online-Shop-Kunden aus ausgewählten Ländern befragt wurden, brachte die Hauptgründe für Kaufabbrüche zum Vorschein. Auch wenn einige Teilnehmer Antworten angaben, die auf ein geringes Kaufinteresse hinwiesen – etwa Surfer, die sich nur über den Preis eines Produkts informieren wollten – hängen überraschend viele der erfassten Gründe mit vermeidbaren Problemen der Webpräsenz zusammen.

So war mit 56 Prozent der meistangegebene Grund das Auftauchen unerwarteter Kosten während des Zahlungsvorgangs, beispielsweise nicht auf der Produktseite ersichtlicher Gebühren. Fast ein Viertel der Befragten gaben weiter an, die Seite sei zu langsam gewesen oder abgestürzt. Über 10 Prozent bemängelten gar die Angabe des Preises in einer ausländischen Währung.

Reasons for consumers to drop out of an online purchase in 2012
You will find more statistics at Statista

 

Wie man den Abbruch von Käufen verhindern kann

Neben der Behebung der genannten offensichtlichen Mängel gibt es weitere Herangehensweisen, den Abbruch von Käufen zu verhindern. Dabei können zwei Gruppen von Maßnahmen unterschieden werden: solche, die auf der Shopseite selbst den Abbruch von Käufen vermeiden sollen und solche, die den potenziellen Kunden nach dem Kaufabbruch zum Shop zurückbringen und zum Kauf animieren sollen.

Folgende Maßnahmen können den Kaufabbruch noch auf der Website verhindern:

  1. Kauf ohne Registrierung anbieten: Eine Registrierungspflicht macht den Kaufprozess langwierig und schreckt viele potenzielle Käufer ab.
  2. Produktbilder in den Einkaufswagen integrieren: So wird dem Kunden visuell kommuniziert, was er gerade kauft.
  3. Verschiedene Designs für den Zahlungsvorgang testen. In einigen Fällen können Verbesserungen erzielt werden, wenn der gesamte Zahlungsvorgang in einem Schritt auf einer Seite abgewickelt wird. Eine weitere Möglichkeit ist die Anzeige eines Fortschrittsbalkens, wenn mehrere Schritte notwendig sind.
  4. Sicherheitszertifikate und -Logos vorzeigen. In der Statistia-Studie wurden von 17 Prozent der Teilnehmer Sicherheitsbedenken als Grund für einen Kaufabbruch angeführt. Solche Logos können das Vertrauen des Käufers wecken und haben in verschiedenen Tests zu Umsatzzuwächsen geführt.
  5. Den Einkaufswagen einfach editierbar machen. So kann der Käufer Fehler selbst beheben und fühlt sich nicht auf der Zahlungsseite bevormundet.
  6. Verschiedene Zahlungsmethoden: Einige Händler konnten hohe Umsatzzuwächse einfahren, nachdem sie beispielsweise beliebte Kreditkarten oder PayPal als Zahlungsweise hinzufügten.
  7. Support anbieten: Eine gebührenfreie Hotline und andere Kontaktmöglichkeiten wecken Vertrauen.
  8. Kostenloser Versand: Einige Händler berichten über mehr als 40 Prozent Umsatzzuwachs nach Einführung dieser Option.
  9. Kundenerfahrungen in den Shop integrieren. Gerade bei weniger bekannten Anbietern kann dies das Vertrauen erhöhen.
  10. Preisgarantie: 36 Prozent der bei der Statistia-Umfrage Befragten gaben an, der Preis sei ihnen zu hoch erschienen. Über eine Preisgarantie vermittelt man dem Kunden die Botschaft, wirklich das beste Angebot gefunden zu haben.

Den Besucher zum Online-Shop zurückholen

Über eine gezielte Schaltung von Werbeanzeigen und den Versand von E-Mails kann man einen Shopbesucher auch nach dem Abbruch eines Kaufes auf den Shop zurückleiten.

Mittels des so genannten Ad Retargeting ist es möglich, Shopbesuchern, die einen Kauf abgebrochen haben, spezielle Werbeanzeigen zu präsentieren, die ihn zum Kauf zurückbringen sollen. Anbieter wie AdRoll, Retargeter und auch Google AdWords können diese Aufgabe komplett übernehmen: Sie präsentieren dem Surfer auf Websites, die er nach dem Kaufabbruch besucht und die an einem passenden Anzeigenprogramm teilnehmen, eine maßgeschneiderte Werbeanzeige. Diese kann gezielt das Produkt bewerben, das der Besucher in seinem Einkaufswagen hatte. Dazu werden die Bewegungen des Besuchers auf der Shopseite mit Hilfe von Cookies gespeichert und ausgewertet. Der Online-Händler Get Satisfaction konnte mit dieser Methode seine Kapitalrendite nach drei Monaten um 248 Prozent steigern.

Eine weitere Möglichkeit ist das Senden personalisierter E-Mails nach dem Kaufabbruch. Bei den meisten Shops müssen die Kunden ihre E-Mail-Adresse angeben, die somit für diesen Zweck genutzt werden kann.

Diese Mails sollten folgende Elemente beinhalten: ein attraktives Produktfoto, positive Erfahrungsberichte von Kunden, Informationen über Garantie und Gewährleistung sowie einen direkten Aufruf, den Kauf abzuschließen. Empfehlenswert ist es, mehrere E-Mails zu versenden: darunter eine innerhalb von 24 Stunden, eine zweite nach zwei Tagen und eine dritte nach einer Woche.

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, so sollte es Ihnen möglich sein, die Quote der Kaufabbrüche zu verringern und Ihren Umsatz signifikant zu steigern. So vermeiden Sie, potenzielle Käufer und damit bares Geld zu verlieren.

By | 2017-04-20T15:00:57+00:00 Januar 8th, 2015|Blog, E-Commerce|0 Comments

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